למכור לפוחדים לקנות

מאת טרוי וויט
פורסם ב - The Total Package, Small Business Mastery Issue 143, June 5, 2007
תורגם לעברית על ידי אפרת אביסרור, מתג-נא
אהבתם? למאמרים וטיפים נוספים לחצו שוב על לשונית "מאמרים וטיפים" משמאל
***


איך מוכרים משהו שכולם פוחדים לקנות אותו? 

שאלה מצוינת – הפחד יכול להיות דבר טוב וגם רע.  הוא טוב כדי למכור משהו שעוזר לקונים למגר את הפחד – הוא רע כאשר המכירה עצמה היא הדבר שמהם הם פוחדים – למשל, קניית נדל"ן באזור שהמחירים בו נמוכים, כלומר, במקרה של שוק צונח.

חשבו על כך.  ההמונים הם "בעלי הפחד" ומשום כך הם דוחפים את המחירים כלפי מטה, לעסקאות רצפה. בעלי הממון האמיתי, לעומת זה, בדרך כלל אינם חלק מההמון. הם העשירים... המשקיעים... אלה שקונים כאשר כל האחרים מוכרים. על כן, במקרה כזה תרצו לחשוב ברצינות כיצד להגיע לדמוגרפיה המאוד מבוקשת של האוכלוסייה העשירה יותר: גם המקומית וגם מבחוץ. 

מדוע?
• משום שיש להם כסף להשקיע
• יש להם כסף כי הם מבינים שההליכה נגד הזרם היא הדרך לייצר שפע
• יש להם כסף כי הם קונים כשכל האחרים מוכרים
• הם מבינים שאנחנו לא יכולים "לייצר" מקום נוסף, ושערכי הנדל"ן אולי נמוכים כרגע,
  אבל הם עתידים לעלות חזרה (ורבים מבין החברים בקבוצה הדמוגרפית הזאת
  מחפשים השקעות לטווח הארוך).

על כן מומלץ לחקור את אמצעי המדיה (עיתונים, מגזינים, אינטרנט וכו') שהאוכלוסיות שאתם מחפשים נוהגות לקרוא. התחברו עם אנשים מייצגים מהקבוצה הזאת וקחו אחד מהם לארוחת צהרים פעם בשבוע. חפרו במוחם ונסו להבין מה הם חושבים על הנדל"ן (או המוצר) שיש לכם להציע. מצאו במה הם משקיעים ומדוע. לאחר מכן, קחו את העצה הזאת, שלבו אותה במודעות שלכם ובמסעות הפרסום והדיוור הישיר.

כעיקרון, הדבר הטוב ביותר והרווחי ביותר שאתם יכולים לעשות הוא למכור דווקא למרכיב קטן באוכלוסייה. הפרסום שלכם צריך להעביר מסר ישיר וחותך שמדגיש שההצעה מיועדת אך ורק למשקיעים רציניים שיש להם מינימום של ____ להשקיע. 

חפשו כמה שמות שונים לשירות שאתם מציעים לבעלי הממון (קראו כמה מהמגזינים שלהם ודוגו משם מילים וביטויים שתופשים את תשומת לבכם). לאחר מכן כוונו את המודעות שלכם לקבוצה הדמוגרפית הזאת בלבד. שכחו ממכירה להמונים. הם פוחדים ממה שאתם מוכרים.  התקדמו והגיעו למי שדווקא מחפש מחירי רצפה תמורת משהו שעליית המחיר שלו כמעט מובטחת לאורך זמן.

לי זה נשמע הגיוני, ומה איתכם?

טרוי וויט
עורך, Small  Business Mastery
מוסף של The Total Package



למכור לפוחדים לקנות