לגעת באנשים רבים יותר באמצעות תכנון כתיבה נכון

מאת Daniel Levis
פורסם ב – Selling to Human Nature (למכור לטבע האנושי), 18-6-07
תורגם לעברית על ידי אפרת אביסרור, מתג-נא
אהבתם? למאמרים נוספים לחצו שוב על לשונית "מאמרים וטיפים" משמאל
***


קופי  באתר, שנועד למכור או לייצר קשרי מכר, מוכרח לגעת בקוראים במהירות, לתפוש את תשומת ליבם ולייצר הזדהות.  הדרך להתחבר לקהל שלכם ביעילות עוברת דרך ההבנה של האופן שבו הם מעבדים מידע, וחושבים עליו.

כולנו עסוקים כל העת במיון, עיוות והכללה של כל מה שאנחנו תופשים ורואים בכל רגע ורגע, רק כדי שנישאר שפויים.

כתוצאה מכך, אנשים שונים רואים את העולם בצורה שונה.  מובן שאתם מעוניינים למצוא חן בעיני אנשים רבים ככל האפשר מקרב קהל היעד שלכם.  להלן שלוש עצות פשוטות שתוכלו להשתמש בהן לעריכת הקופי באתר שלכם:


1. רעיון יכול לגעת ביותר אנשים כשהוא מבוטא בשתי צורות: חיובית ושלילית 

בצורה חיובית (הנעה לקראת משהו רצוי), וגם בצורה שלילית (התרחקות ממשהו בלתי רצוי). התבוננו כיצד זה עובד במשפט הבא:  "בעוד שנתיים העסק שלכם יכול להיות שווה פי 2.5 עד פי 25 משוויו הנוכחי.. או שתיפלו לרשימת העסקים הנכשלים..."  יש אנשים שמה שמניע אותם הוא הצורך להרוויח, ואחרים מונעים מהפחד מכישלון.  כאשר משתמשים במשפט מהסוג הזה - אין זה משנה מיהו הקורא משום שהמשפט מדבר בשפתם של שני סוגי האנשים.

דוגמה נהדרת נוספת אפשר למצוא בענף ביטוחי החיים.  במקום לנסות לדחוף קובייה מרובעת אל תוך חור עגול, חברות הביטוח עלו על הרעיון של "ערך הכסף".  עתה ניתן לנסח את מסר המכר כך שהוא ידבר אל שני סוגי האנשים.  האנשים שבאופן טבעי מכוונים עצמם אל הנאות החיים ישתכנעו מרעיון הפרישה המוקדמת, ואילו אנשים מהסוג השני, שמשתדלים כמה שיותר להתרחק מעוגמות הנפש – הם ישתכנעו יותר מהרעיון המסורתי המדבר על הבטחת הכנסה.

2.  מסר יעיל יותר כאשר הוא "יושב" על מקור התייחסות פנימי וגם חיצוני:

המסר שלכם ייגע ביותר אנשים אם הוא יפרוט בו זמנית על מקור התייחסות פנימי וגם על מקור התייחסות חיצוני. 

יש אנשים שהבחירות שלהם מושפעות ממה שהם רואים אצל חבריהם.  יש אחרים המעדיפים לייחס את בחירותיהם לניסיונם האישי.  הראשונים מושפעים מעדויות, המלצות וסיפורי הצלחה, בעוד שהאחרונים מונעים על ידי היגיון והסקת מסקנות, השוואות ודימויים.  אפשר לראות שההבדל הזה מצריך שני סוגים שונים מאוד של מכירה.

הנה דרך נוספת להבין מהי נטייה להתייחסות למקור פנימי או חיצוני.  האדם המונחה על ידי האני הפנימי שלו מעריך תחושת הישגיות, בעוד שהאדם המונחה דווקא ממקורות התייחסות חיצוניים מתפעם מקבלת הכרה חיצונית על פעולותיו.  אלה שני צדדים של אותו המטבע.  

על כן, אתם יכולים לומר במסרים שלכם, "דמיינו לעצמכם את חיוכי ההערכה שתזכו לקבל מבני משפחתכם כשהם יתחילו ליהנות מסגנון החיים החדש שהידע הזה יכול להעניק לכם.  תארו לעצמכם את תחושת ההישג והביטחון העצמי!"

המשפט הראשון פונה להטיה חיצונית, בעוד השני מתמקד בהטיה פנימית. 

3. ריבוי סגנונות  תפישה:

ההצעה השלישית היא להשתמש בביטויים שמתייחסים לסגנונות תפישה שונים.  כמו כל אחד אחר, גם אתם תופשים את העולם באופן מוטה – הטיה ראייתית (ויזואלית), הטיה שמיעתית (אודיטורית) או הטיה תחושתית (קינסתטית).  טבעי הוא שהמסרים שלכם ישקפו את ההטיה האישית שלכם.  אם תחזרו ותערכו אותם כך שהם יכילו את כל שלוש ההטיות התפישתיות, תוכלו לגרום לקוראים רבים יותר להתחבר אליכם.

אני אדם מאוד ראייתי, כך שאני עשוי לכתוב משהו כמו, "אתם יכולים לגבש לעצמכם מראה מאוד ברור בעיני רוחכם כרגע, נכון?  פתאום נראה לכם נכון לקבל החלטה."  אני יכול גם לחזור ולערוך את הדברים שוב, כך שהם יכללו את תמהיל כל ההטיות.  אולי משהו כזה, "כך זה באמת נשמע (שמיעתי) לכם טוב, נכון?  תפשתם (תחושתי) את כל הנקודות החשובות, ואתם יכולים לראות (ראייתי) מהי הבחירה הנכונה לכם."

כאשר אתם מבינים את דפוסי התפישה של אנשים, וכיצד הם רואים את העולם, אפשר לגרום לרבים יותר לחוש בנוח כשהם מגיעים לאתר שלכם.  מסר המכר שלכם ייקלט באוזניהם של קונים רבים יותר, ואתם תראו הרבה יותר מכירות!

ועד לפעם הבאה, שיהיו לכם מכירות טובות!

שלכם,

דניאל לוויס
למכור לטבע האנושי


לגעת באנשים רבים יותר באמצעות תכנון כתיבה נכון